곽근호 에이플러스그룹 회장 열정과 통찰력으로 새로운 미래 열다

기업의 최고의사결정권자인 CEO에게는 다양한 덕목들이 필요하다. 이들 중에서도 가장 긴요한 덕목이 바로 열정과 통찰력이다. 열정은 지속적인 도전을 가능하게 하고 또 기업의 존재이유인 이윤창출에 공헌한다. 통찰력은 기업의 핵심화두인 영속성장과 직결되는 최상의 덕목이다. CEO가 통찰력을 갖지 못하면 해당기업의 영속성장은 불가능하고, 한다고 하더라도 그 한계가 뚜렷할 수밖에 없다.
지난 수년 동안 곁에서 지켜본 에이플러스(A+)그룹 곽근호 회장은 이같은 두 가지 덕목을 두루 갖춘 우리시대의 대표적인 CEO다. 곽 회장은 창업 후 에이플러스그룹의 비약적인 성장을 이끌며 국내 금융업계의 최고 실력자로 자리매김했다. 특히 주력업종인 보험업계에서 곽 회장이 차지하는 비중은 나날이 확장되고 있다.
고객중심의 ‘착한마케팅’으로 보험업계에 일대 혁신을 몰고 오며 승승장구해온 곽 회장은 현재 에이플러스그룹의 새로운 미래를 활짝 열고 있다. 
창업 초기부터 임직원들과 TFA(Total Financial Advisor 보험설계사)들에게 약속한 상장을 차분하게 추진 중인 곽 회장은 예정대로 IPO가 성공적으로 진행되면, 에이플러스그룹은 주주가치 및 사회적 가치 확충에 획기적으로 기여하는, 주주들과 국민들의 사랑을 받는 대한민국 금융의 대표주자로 올곧게 영속성장 해나갈 것이라고 강조한다.
에이플러스그룹은 임직원 및 TFA가 조성한 기부펀드 ‘A+사랑나눔회’를 운영 중이며 독거노인 생활지원, 한국체육대회 발전기금을 통한 스포츠 유망주 육성 지원, 육군부사관들의 사기진작 및 복무여건 개선을 위한 장학사업 등 다양한 사회공헌활동을 전개하며 사회적 가치 확충에 앞장서고 있다. 그리고 이런 사회공헌활동들을 통해 2018년 11월 전국지적발달장애인 복지대회에서 복지대상(보건복지부 장관상)을 수상했고, 올해 2월 세계뇌전증의 날 ‘Purple Light Awards’ 대상을 수상했다.

‘착한마케팅’으로 업계 최고 보험계약 유지율 자랑하다

곽 회장은 창업 초기부터 고객중심경영을 지속적으로 추진하고 있다. 에이플러스그룹의 캐치프레이즈인 ‘착한마케팅’이 고객중심경영의 핵심이다. 이제는 에이플러스그룹의 기업문화로까지 그 영역을 확장하고 있는 ‘착한마케팅’은 진정으로 고객의 입장에 서서 투명하고 정직하게 모든 사항을 보여주자는 것이다.
“회사나 설계사에게 유리한 상품을 제안하기보다 고객들이 가지고 있는 가족력이나 환경을 더 우선적이고 종합적으로 분석, 미래를 위해 그분들에게 필요한 보장을 적절하게 준비해주는 진정한 의미의 생애 자산 설계가 중요하다”고 강조하는 곽 회장은 “이런 착한마케팅의 철저한 실천이 높은 보험계약 유지율을 기록하는데 큰 도움을 주고 있다”고 분석한다.
일반인들에게는 다소 생소하지만 보험업계에서는 보편적으로 사용되는 보험계약 유지율은 글로벌 보험만족지표로 통용된다. 에이플러스에셋은 보험계약 유지율에서 GA(대형 법인 보험 대리점)업계 최고를 자랑한다. 특히 직전 1년간 13회차 유지율은 85.3%로 대형 생보사보다 5%가 높고, 25회차 유지율은 74.2%를 기록해 무려 9%나 더 높다. 이같은 최고의 보험계약 유지율에 착한마케팅이 절대적인 공헌을 하고 있다는 것이 곽 회장과 에이플러스에셋의 판단이다.
하지만 지속적인 도전과 혁신을 통해 대한민국 대표 금융사로 도약한 에이플러스에셋은 여기에 만족하지 않고 더 높은 목표를 세워두고 있다. 13회차 유지율을 적어도 일본 대형 생보사 수준인 93% 이상으로 유지하는 것이며 이런 목표를 달성하기 위해 끊임없이 노력한다. 보험업계의 또 다른 핵심지표인 불완전판매율도 3,000명 이상 대형 GA 중 가장 양호한 실적을 내고 있다. 이런 모든 사실들을 종합해볼 때, 에이플러스에셋이 보험업계의 대표 기업으로 자리매김한 가장 큰 이유는 결국 고객중심 영업형태에 따른 기업문화가 근간이 됐다고 해석할 수 있다.
‘For TFA 문화’도 에이플러스에셋의 성장에 절대적인 기여를 하고 있다. 영업현장, 즉 고객과의 최접점에서 영업활동을 수행하는 재무설계사들을 에이플러스에셋에서는 TFA(Total Financial Advisor)로 지칭하며 이들을 우대하는 문화를 지속적으로 만들어가고 있다. TFA를 회사의 주인이며 핵심자산으로 보고 TFA가 2~3배 배가된 소득을 확보할 수 있도록 에이플러스에셋이 보유한 모든 역량을 최대한 집중한다.
특히 에이플러스에셋은 TFA들이 고객 앞에서 당당할 수 있는 자신감을 만들어 주기 위한 ‘오더메이드 상품’과 고객맞춤형 설계를 가능하게 하는 보장분석시스템 ‘TRD 시스템’, 그리고 VIP를 위한 재무 컨설팅 전담 조직인 CFP 자격을 보유한 WM센터 등 다양한 영업지원시스템을 통해 TFA를 최대한 지원한다.

오더메이드 상품으로 최상의 고객만족 이끌다

에이플러스에셋은 GA업계의 선두주자답게 탁월한 경쟁력을 자랑한다. 특히 상품경쟁력이 돋보인다. 에이플러스에셋은 창업 초기부터 지금까지 총 70여종의 오더메이드 상품을 출시하고 있으며 현재 이중에서 탁월한 경쟁력을 인정받은 17종의 상품을 고객들에게 판매한다. 철저하게 현장의 고객니즈를 반영, 상품기획 단계부터 보험회사와의 협업을 통해 출시하는 오더메이드 상품은 현재 에이플러스에셋이 판매하고 있는 상품 중 50% 이상의 판매점유율을 자랑한다.
생·손보 상품의 종합 보장분석 시스템인 TRD와 보플도 큰 경쟁력이다. 에이플러스에셋은 1980년대부터 지금까지 우리나라에서 판매됐던 생·손보 상품을 종합적으로 분석해, 고객이 가입했던 보험 상품과 그 보장 범위를 매우 구체적으로 이야기 해줌으로써 고객 맞춤서비스를 제공해준다. 또 모바일을 통해 회원가입을 하면 AI를 통해 보장분석을 해주는 ‘보플’을 출시해 고객들로부터 큰 호응을 얻고 있다.
특히 에이플러스에셋은 경력 및 신인 입문과정 등 13여개의 체계적인 교육과정을 개설해 보험 판매를 경험해보지 못한 이들도 에이플러스에셋에 TFA로 등록하면 재무상담사로 성공할 수 있는 노하우를 습득할 수 있도록 최대한 배려하고 이를 통해 대다수 TFA들은 최상의 실적을 거두고 있다.
최초로 슈퍼챔피언을 5년 연속 차지하며 명예의 전당에 오른 고근희 부사장은 창립 초기인 2007년 9월부터 2008년 8월까지 1년 동안 매월 초, 월납 초회보험료 9천7백만원을 납입해 연 11억6천만원의 실적을 올렸고, 이는 에이플러스에셋의 기네스북을 넘어 대한민국 기네스북에도 내세울만하다.
더 놀라운 사례도 있다. 고 부사장에 이어 2번째로 명예의 전당에 오른 안말례 부사장은 15W(1주일에 15건의 보험계약 체결)를 7년 연속 기록하는 대기록을 세웠다. 통상 보험사들은 보험설계사들에게 1주일에 3건의 계약체결을 독려한다. 이런 의미에서 15W를 7년 연속 달성한다는 것은 대단한 기록이며, 전세계 보험업계 기네스북에도 충분히 올려볼만한 사례다.
우리나라는 4인 가족 기준으로 평균 14건의 보험을 가입하고, 가입한 보장내용을 아는 이들은 10명 중 겨우 1명 정도에 불가하다. 안 부사장은 알기 쉽도록 1장으로 일목요연하게 정리해주는 에이플러스에셋 TRD시스템이 분석한 보장분석 서비스를 활용해 영업활동을 수행했고, 그 결과 7년 연속 15W라는 신기록을 세울 수 있었다.
아울러 에이플러스에셋은 VIP 고객의 다양한 니즈를 파악, 최적의 자산컨설팅을 제공하기 위해 40여명의 CFP(Certificated Financial Planner) 자격을 보유한 전문가와 각종 전문 컨설팅 회사들과 제휴해 맞춤형 종합컨설팅을 제공하고 이를 통해 최상의 고객만족을 이끌어낸다. 또 다양한 보험회사의 소중한 고객정보(신계약, 보유계약 관리 등)를 더 체계적으로 관리하기 위해선 전산시스템이 필수이며 이를 위해 총 150억원, 매년 10억원 이상의 투자를 진행한다.

상장은 소중한 약속, ‘M 파이낸셜’ 롤모델로 삼다

에이플러스그룹의 계열사 상장은 곽 회장이 회사의 이익을 나누기 위해 창업 초기부터 회사의 주인이라고 할 수 있는 TFA 및 임직원들과 맺은 매우 소중한 약속이다. 곽 회장은 삼성에서 25년 동안 근무했고, 전문성과 혁신을 앞세워 창업했으며 이후 큰 성공을 거둔 대표적인 혁신가형 CEO다.
곽 회장은 삼성에 근무할 당시 실질적으로 회사의 성장에 크나큰 도움을 준 설계사에게는 삼성생명 지분을 단 한주도 배정하지 않는 모습을 보며 자신이 설립한 회사에서는 설계사들에게 지분 배정을 통해 회사와 동반성장할 수 있는 기회를 제공해주겠다고 다짐했고, 상장 추진을 통해 이런 약속을 실천하고 있다. 여기에 더해 지난 2017년 국내 유수의 사모펀드인 스카이레이크인베스트먼트(일명 ‘진대제 펀드’)의 500억원 투자를 통해 이런 상장에 대한 약속이 더욱 더 가시화됐다.
곽 회장은 약속을 지키기 위해 IPO를 착착 진행하고 있다. 에이플러스그룹의 지주사 격인 에이플러스에셋이 가장 먼저 2020년 상장을 계획하고 진행 중이다. 이미 매출이나 이익 규모, 주주 구성 등 외형요건에서 코스닥은 물론 유가증권시장(코스피)에 상장할 수 있는 기반을 갖췄고, 지난해 6월 NH투자증권 및 IBK투자증권과 상장을 위한 주관증권사 계약을 체결했다. 또 2011년부터 외부의 회계법인을 통해 회계감사를 받고 있으며 모든 재무상태를 금감원에 공시하고 있다. 특히 올해부터는 상장의 필수요건인 증선위(증권선물위원회)를 통해 지정 감사인(외부 감사를 위한 회계법인)을 배정 받아 투명한 회계관리체계를 구축했다.
에이플러스에셋은 올해 재무상태를 기초로 2020년 4월, 거래소에 상장예비심사청구서를 제출하고 2020년 8월 경 상장을 진행할 계획이다. 이후 계열사인 에이플러스라이프, 에이에이아이헬스케어가 순차적으로 상장을 추진해나갈 예정이다. 곽 회장은 성공적인 상장은 결국 적정한 회사가치를 인정받는 것에서 출발하는 만큼 에이플러스에셋의 모든 역량을 총동원해 기업이익 극대화를 추진해나갈 방침이다.
곽 회장은 “미국의 대표적인 GA인 ‘M 파이낸셜’을 롤모델로 삼고 있다”며 “질적으로 우수한 설계사들을 교육하고 육성해 수준 높은 서비스를 제공하는 최고의 집단을 만들어나갈 것”이라고 단언한다. 이를 위해 에이플러스에셋은 현재 ‘M 파이낸셜’ 같은 고능률전문 점포를 3개째 만들어가고 있고, 이들 점포들은 인당 소득이 월 2천만원에 육박하고 있다. 곽 회장은 “이런 조직을 내년 상장 시까지 10개로 늘리고, 5년 내에는 50여개로 늘려 고능률 중심의 조직으로 탈바꿈시킬 예정”이라며 “이를 통해 대한민국 보험업계에 새로운 역사를 쓸 것”이라고 장담한다.
곽 회장은 특히 “에이플러스에셋이 전 계열사의 지분을 과반수 이상 보유하고 있어 에이플러스에셋 한 회사만의 상장이 아닌 토탈 라이프 케어(Total Life Care)그룹을 지향하는 에이플러스그룹의 상장으로 보아야 하는 만큼 각 계열사의 역량 강화에도 노력해나갈 예정”이라고 강조한다.

토탈 라이프케어그룹 지향, 노령화와 저출산 해법 찾다

에이플러스그룹은 에이플러스에셋을 비롯해 에이에이아이헬스케어, 상조 및 생활밀착 서비스기업 에이플러스라이프, 종합부동산 컨설팅기업 에이플러스리얼티, 우리은행 대출 전문판매법인 에이플러스모기지, 장기요양서비스기업 에이플러스효담라이프케어, 4차 산업을 위한 DT전문회사 파인랩 등 모두 7개 계열사로 이뤄져 있다. 이들 기업들을 통해 약 9천여명에 육박하는 대규모 일자리를 제공하고 있다.
토탈 라이프 케어그룹을 지향하는 곽 회장은 신규사업 등을 통해 이같은 비전을 더 온전히 달성해나갈 계획이다. 현재 우리나라는 ‘노령화’와 ‘저출산’이라는 난제를 안고 있다. 이의 해결에 고심해온 곽 회장은 계열사인 에이플러스효담라이프케어와 에이에이아이헬스케어의 사업영역을 조정하고 확장하면 이런 난제를 해결하는데 일정부분 기여할 수 있다고 말한다.
에이플러스효담라이프케어는 현재 장기요양사 서비스를 제공한다. 특히 다양한 프로그램을 통해 치매어르신들을 아침부터 저녁까지 케어하며 매우 높은 고객만족도를 얻고 있다. 곽 회장은 30년 후에는 평균수명 110세 시대가 열린다며 늘어나는 치매환자를 케어하는 것이 매우 중요하다고 지적한다. 그래서 정부도 치매어르신들에 대한 정책을 전향적으로 추진하고 있지만 정부만으로는 해결에 한계가 있다며 치매 등 노령화로 인한 다양한 문제점들을 풀기 위해 에이플러스효담라이프케어의 사업영역을 더 확장시켜 나갈 예정이다.
특히 곽 회장은 우리나라는 홍콩과 싱가포르에 이어 최악의 출산율을 기록하고 있다며 이런 문제를 해결하기 위해선 여성들이 경력단절 없이 사회활동을 원활하게 수행할 수 있는 어린이케어시설이 지금보다 훨씬 더 많이 늘어나야 한다고 강조한다. 그래서 에이에이아이헬스케어를 통한 어린이케어 B2B사업을 구상하고 있다. 기업들이 사내에 일정 공간을 제공하면 에이에이아이헬스케어가 그곳에서 어린이들을 케어하는 방식 등 다양한 방안들을 검토하고 있다. 곽 회장은 정부와 지자체가 이런 해법을 더 적극적으로 지원하면 에이에이아이헬스케어가 일정 공간을 임대해 대규모로 어린이케어서비스를 제공할 수도 있고, 이 경우 만족도도 훨씬 더 높일 수 있다고 덧붙인다.

“대형·우량 GA에 대해선 ‘보험판매전문회사’제도 도입해야”

“GA업계가 M 파이낸셜 같은 영업조직과 철저히 금융소비자 입장에서 보험상품을 비교판매하는 건전한 영업문화를 구축해나간다면 GA시장은 더욱 더 금융소비자들이 신뢰하고 선호하는 채널로 자리매김해 나갈 것으로 생각한다. 다만 GA업계 내에서도 이런 영업조직과 문화를 만들어가는 GA와 그렇지 못한 GA간에는 차별화가 더욱 커질 것이고, 더 나아가 능력 및 역할과 효율이 높은 우량 GA는 최근 다시 논의되고 있는 ‘보험판매전문회사’로의 전환이 이뤄진다면 이런 흐름에 편승하지 못하는 GA는 도태될 수밖에 없을 것이라고 생각한다.” 
최근 재논의되는 ‘보험판매전문회사’에 대한 자신의 생각을 담담하게 밝히는 곽 회장은 “또 고객의 보험계약 유지관리가 신계약 체결보다 중요한데, 그 유지수당이 원수사에 귀속되고 GA에는 지급되지 않는 것은 아쉬운 부분이다. 실제로 계약유지관리를 판매하는 GA가 다하고 있다”며 “이런 부분을 보험사와 GA가 적절하게 서로 윈-윈하는 구조로 갈 수 있도록 ‘보험판매전문회사’ 제도 도입이 절실하다”고 지적한다. CEO TIME 2019. 9. 2.

입력 2024. 12. 18. 02:17 AM